注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

灰姑娘的微笑 东方国礼

东方国礼主营:商务礼品,收藏品,纪念品,邮票钱币

 
 
 

日志

 
 

天气与政策双重作用下 农产品期价走势坚挺  

2010-04-22 10:04:01|  分类: 今日财经 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

 在保险产品销售过程中,以及人与人之间的沟通中,“同理心”始终扮演着相当重要的角色,掌握好“同理心”这种新的营销方法会使保险产品的销售起到事半功倍的作用。“同理心”指能易地而处、切身处地理解他人的情绪,感同身受地体会身边人的处境及感受,并可恰当地回应其需要。由此,站在对方的角度来分析,在保险产品销售中,“同理心”就是站在广大客户的立场上,同情、理解、关怀客户,接受客户的内在需求,并感同身受地予以满足,从而最大程度地满足客户的需求。

推荐阅读
 [独家直播]北大赛瑟论坛·2010隆重举行 调查:三保险股更看好谁
保险强人4年买26份保险 足不出户也能买保险、办贷款 一字之差患者保险理赔泡汤 震区存准率下调1% 险企主动理赔 险企押宝分红险 一险独大的背后   “同理心”在平时的保险营销中常常被忽视,尤其在寿险产品的销售过程中。合理地运用“同理心”能够让保险营销员在判断客户决策路径的过程中,充分地认知客户的情绪、感受及需要,最终形成以客户需求为导向的寿险销售模式。通过聆听客户的需求,与客户实现内心的对话,最终达到合理销售保险产品的效果。

  经过笔者十几年保险营销实践,对保险营销员与客户的“同理心”进行了总结,形成了一套“同理心新营销的八同营销新法则”,对保险产品销售的“同理心”原则进行总结和提炼。

  所谓“同理心八同的营销新法则”是根据保险营销员与客户同理心的模式,寻找与客户相同的或者相近的点,在最短的时间内与客户建立信赖,并从客户的需求角度出发来满足客户的需求,最终实现销售目标。

  “同理心八同的营销新法则”主要是指以下几个方面:

  1.同姓氏

  在保险产品销售的过程中,经常遇到保险营销员与客户的姓氏相同的情况,保险营销员就可以以这个为切入点来构建与客户之间的信任。例如:“李先生,我也姓李,咱们可是一家子,像您这样成功的人士,您以后还要多多指点!”

  2.同爱好

  相同的爱好会非常容易的增进人与人之间的交流,人们总是喜欢跟爱好相似的人在一起。正所谓:物以类聚、人以群分。如果在与客户的沟通中,恰好客户的某一个爱好与你的爱好一致,那么这也是与客户建立信赖的机会。

  3.同乡

  古人云:“久旱逢甘露,他乡遇故知,洞房花烛夜,金榜题名时。”人在他乡遇到了自己的老乡正是人生四大喜事之一。老乡很容易回忆起乡情、乡音,那么沟通起来就变得更加容易,也更加容易让人相信。因此,在保险产品销售过程中,如果你外出恰好遇到了你的同乡,不免主动地进行介绍,并通过适度的赞美,来拉近彼此的距离。

  4.同经历

  相同的经历会有相同的感受,相同的感受会有很多共同的话题,而共同的话题又给我们进一步沟通提供了很好的机会。如果在保险产品销售的过程中,你恰好有一部分经历与客户的经历相似,你就可以与客户就你们的相同经历进行深入沟通。

  5.同窗

  在保险产品销售的过程中,如果恰好客户曾经读书的学校与你曾经读书的学校一样,那么,你就要及时利用这样的共同之处来与客户进行沟通。在偶然的机会见到了曾经在一所学校读书的校友,大家有共同的学习经历,那么彼此就容易建立起信赖的关系。

  6.同语气

  当客户说话快一些的时候,你的语速也要尽可能得快一些;当客户的说话速度慢一些的时候,你的语速也不妨慢一些;当一位客户说话斩钉截铁的时候,你也不妨斩钉截铁一些。因为语气的相同代表着你们有着共同的地方,就是性格方面有接近的地方。

  7.同性别

  相同的性别有着类似的视角、类似的人生观、类似的价值观、类似的人生目标。在保险产品销售的过程中,可以合理地使用相同性别的客户来与客户进行沟通。例如:“吴姐,我们做女人的真是不容易,既要照顾家庭,又要照顾孩子,生活压力真的挺大的!”这样就容易拉近与客户的距离,更容易让客户接近。

  8.同身材

  身材相同可能有着类似的生活习惯,例如,恰好你与客户都是身材比较胖,那么你就可以与客户进行交流减肥的经验;如果你的身材与客户身材都是比较健壮,那么你就可以与客户交流健身的经验。

  “同理心”新营销方法最核心的内容在于构建销售人员与客户之间的信任,只有建立了信任才能够达成保险营销员与客户之间的共识,实现成功推销保险产品的销售目标。

  评论这张
 
阅读(5)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017